¿Has oído hablar del NeuroMarketing? ¿Verdad que suena a manipulación, engaño, trampa…?
Nada más lejos de la realidad: el NeuroMarketing es una ciencia que estudia el cerebro para comprender los procesos de compra de los consumidores, y detecta comportamientos inconscientes como resultado a estímulos concretos.
O, ¿realmente creías que tus decisiones de compras están absolutamente controladas por tu cerebro consciente?
Técnicas de medición de la Actividad Cerebral demuestran que el 95% de nuestras compras son inconscientes: en cuestión de segundos seleccionamos el producto que vamos a comprar, y esa elección está inducida la mayoría de las veces por una provocación que no evaluamos a priori.
Los humanos tenemos 3 cerebros, fruto de la evolución, y es el reptiliano el más primitivo, el del instinto, el que nos hace reaccionar ante las emociones básicas: sorpresa, miedo, enfado, asco, alegría, tristeza.
Cuando compramos, lo hacemos influenciados por experiencias que han quedado grabadas en nuestro cerebro relacionadas con una (o varias) de nuestras emociones básicas.
Por ejemplo: recuerdas cuando tu amigo de la niñez apareció con una flamante bicicleta roja y tu pensaste que debía ser la persona más feliz del mundo por tener esa bicicleta roja?
Bien, pues cuando vayas a comprar un coche (o una bicicleta, o un patinete) seguramente elegirás el rojo porque para ti es el color que representa la Felicidad, y, en realidad, no estás comprando un coche, sino Felicidad…
Cuando contratas una alarma no lo haces porque sea más o menos barato, o te ofrezca más o menos prestaciones: elegirás el que te proporcione más seguridad, el que te evite el miedo a ser robado.
Y, te preguntarás… ¿cómo puedo yo influenciar a mis clientes para que realicen una compra inducida? Realmente tienes que conocerlos para poder provocar una decisión de compra. En la próxima entrada te hablaré del mapa de Empatía: un herramienta muy útil para deducir los comportamientos de tus clientes, pero, mientras tanto, te propongo que pongas en práctica esta semana alguno de los 3 trucos (o todos) que te propongo.
El cerebro ama el número 3… (¿Crees que el título de este post es casual 😉?) Realmente no se sabe por qué, pero, quién no recuerda el cuento de Los 3 cerditos, Los 3 Mosqueteros, Los 3 Tristes Tigres…
Jürgen Klarik en su libro “Estamos Ciegos”, propone, entre otros, estos trucos
- Lanza una promoción 3×2. Funcionará mucho mejor que cualquier tipo de Descuento.
- Prepara un pack de 3 productos complementarios entre sí, no será necesario ningún tipo de descuento
- Ofrece sólo 3 alternativas de ropa a un hombre y 30 a una mujer, y al contrario si tu producto está relacionado con la tecnología.
¿Me contarás si ha funcionado?
